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春秋時(shí)代王室衰微，諸侯爭(zhēng)霸，諸子百家們便周游列國(guó)，為諸侯出謀劃策，在推銷(xiāo)自己的政治主張之際，獲取個(gè)人職位、金錢(qián)和名聲。而今，國(guó)內(nèi)改革開(kāi)發(fā)，大一統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)雖頑固不化，但畢竟大勢(shì)已去，企業(yè)成了經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)。于是乎，為企業(yè)家出謀劃策的咨詢(xún)師們，或挾洋自重，或本土獨(dú)創(chuàng)，紛紛找尋與服務(wù)自己的盟主�！ �
諸子百家，真正留名于后世者，只有十家，分別是陰陽(yáng)、儒、墨、名、法、道、縱橫、雜、農(nóng)和小說(shuō)家。后來(lái)，小說(shuō)家被去除，剩下九家，俗稱(chēng)“九流”。葉敦明認(rèn)為，若是把現(xiàn)今的咨詢(xún)與諸子百家對(duì)應(yīng)的話(huà)，陰陽(yáng)家、儒家、道家，屬于戰(zhàn)略咨詢(xún)的范疇，立足點(diǎn)高，販賣(mài)的是思想，只畫(huà)藍(lán)
圖，卻不為國(guó)家強(qiáng)盛負(fù)直接責(zé)任。法家、縱橫家，則對(duì)應(yīng)于營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，既要搞定君王的思想，更好管好干部、軍隊(duì)和經(jīng)濟(jì)，一句話(huà)要對(duì)王國(guó)的經(jīng)濟(jì)和軍事強(qiáng)盛負(fù)責(zé)任。而墨家、農(nóng)家、醫(yī)家，則是廣告?zhèn)鞑�，形而下的具象服�?wù)，就事論事，要么一拍即合，要么一拍兩散，簡(jiǎn)單直接的很。 作為營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，葉敦明深感此行的苦與樂(lè)。高談闊論是必須的，要與企業(yè)老板站在一個(gè)高度；營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行更是根本，從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略到執(zhí)行方案，缺一不可，而且效果還得好。能文能武，通天通地，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師真的不好干。近日，有幸與聯(lián)縱智達(dá)的何慕作一席談，他的娓娓道來(lái)，有見(jiàn)地、有真情，難能可貴，值得我們這些營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師們深思、反省。
1、策略形成：專(zhuān)業(yè)功底見(jiàn)分曉
策略是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)的上層建筑。沒(méi)有策略的高度，就失去跟客戶(hù)對(duì)話(huà)的基本權(quán)利。對(duì)行業(yè)的深度研究、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)傳播專(zhuān)項(xiàng)職能的精深應(yīng)用、對(duì)客戶(hù)個(gè)性問(wèn)題的深刻把握，見(jiàn)證了一個(gè)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)功底。
何總把調(diào)研、戰(zhàn)略分析、營(yíng)銷(xiāo)診斷、品牌傳播策略、品牌表現(xiàn)，諸如此等的案頭工作，統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)策略包里。策略是一個(gè)軟性的東西，而且好客戶(hù)的策略思考力也很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的價(jià)值，如果能夠走出“唯策略論”的小天地，就能更好地融入到客戶(hù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中�！ �
智慧碰撞之后的火花，就能激發(fā)出更好的執(zhí)行方案。有了客戶(hù)的主動(dòng)參與，策略與行動(dòng)力之間，距離大為縮短。從體外循環(huán)，到體內(nèi)循環(huán)，策略終于有了生根發(fā)芽的土壤了�！ �
2、營(yíng)銷(xiāo)組織咨詢(xún)：有人，就有可能
策略，只是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的一個(gè)開(kāi)端。以營(yíng)銷(xiāo)組織為中心，從組織架構(gòu)、崗位設(shè)置，到流程再造，在到高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的獵頭服務(wù)，構(gòu)成了一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)組織咨詢(xún)模塊。有了正確的方向，再有一只能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，客戶(hù)企業(yè)的成功幾率大增�！ �
營(yíng)銷(xiāo)組織咨詢(xún)，乍一看好像是人力資源咨詢(xún)公司的活。其實(shí)不然。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)屬于咨詢(xún)金字塔的中間層次，與人力資源、財(cái)務(wù)、法律同屬一個(gè)層面。葉敦明認(rèn)為，像這種“跨界”行為，能體現(xiàn)出一家咨詢(xún)公司的綜合實(shí)力。因?yàn)�，人才與隊(duì)伍，是企業(yè)高管最為關(guān)注的大事。還有，通過(guò)咨詢(xún)公司介紹的營(yíng)銷(xiāo)高管，能夠?qū)Σ呗苑桨感念I(lǐng)神會(huì)，執(zhí)行起來(lái)自然有力、到位。更有，這些營(yíng)銷(xiāo)高管，很有可能成為你的終身客戶(hù)，他們走到哪家企業(yè)，你的咨詢(xún)業(yè)務(wù)就能如影相隨。
3、策略落地：效果勝于雄辯
策略，只是一種可能性，而且還是多選一的把戲。營(yíng)銷(xiāo)組織咨詢(xún)，把策略這種飄忽不定的可能性，變成了有組織保障的執(zhí)行力。然而，一些高難度的營(yíng)銷(xiāo)策略，光靠客戶(hù)自身的探索，風(fēng)險(xiǎn)還是蠻大的。此時(shí)，需要營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司俯下身段，把自己變成營(yíng)銷(xiāo)組織中的骨干力量，帶領(lǐng)客戶(hù)往前沖。這就是業(yè)界常說(shuō)的“貼身服務(wù)”�！ �
貼身服務(wù)，也分為三種方式。第一種是全貼身，幾個(gè)咨詢(xún)師全程貼身，成了客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織的實(shí)際擔(dān)當(dāng)者，身份可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)或者企劃總監(jiān)，除了不拿客戶(hù)企業(yè)的工資之外，基本上就是企業(yè)的員工了�！ �
第二種是半貼身。主抓過(guò)程節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)，咨詢(xún)師的服務(wù)時(shí)間分成三個(gè)三分之一：三分之一在市場(chǎng)，三分之一在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，三分之一在公司，咨詢(xún)顧問(wèn)的機(jī)動(dòng)性要大一些，項(xiàng)目小組服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量也能多一些。
第三種，則是培訓(xùn)替代。通過(guò)一段時(shí)間的全貼身、半貼身服務(wù)，咨詢(xún)公司對(duì)客戶(hù)企業(yè)的執(zhí)行力有了深入的認(rèn)知。問(wèn)題匯總后，就可以通過(guò)定制的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系列課程加以解決。葉敦明認(rèn)為，第三種方式才是正招，但需要前面兩種貼身方式的鋪墊，才能水到渠成。策略落地，從做重到做輕，咨詢(xún)公司的服務(wù)價(jià)值真實(shí)有效地體現(xiàn)出來(lái)了。策略落地，這也許算是一種中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方式吧。
葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者，天塹通途管理咨詢(xún)首席咨詢(xún)師。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢(xún)領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、工業(yè)品品牌傳播，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷(xiāo)之路�！� 理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接，推行戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷(xiāo)。葉敦明的聯(lián)系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；電話(huà)：13788905300（上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)：www.360gyp.com。